Che cos’è una canalizzazione di vendita?

Che cos’è una canalizzazione di vendita?

Ogni azienda ha un Imbuto di Vendita.

Potrebbe non essere un Imbuto di Vendita molto efficace, soprattutto se non sai di cosa si tratta o come ottimizzarlo, ma sicuramente ne hai uno.

In questo articolo vedremo insieme cos’è una canalizzazione di vendita, la differenza tra canalizzazione di marketing e canalizzazione di vendita (questi termini sono spesso usati in modo intercambiabile, eppure c’è una differenza importante), infine ti mostreremo esempi di imbuti.

Che cos’è una Canalizzazione di Vendita?

E perché è così importante?

Una canalizzazione di vendita è il percorso che un cliente intraprende per acquistare un tuo prodotto o servizio, trasformandosi da prospect (potenziale cliente) interessato in un cliente “pagante“.

Ogni azienda ha una canalizzazione di vendita perché ogni azienda (presumibilmente) sta cercando di trasformare i prospect in lead e da lead in clienti paganti.

canalizzazione di vendita
Canalizzazione di Vendita

Naturalmente, un imbuto di vendita realizzato “con cognizione di causa” e studiato è circa 100 volte più efficace di un imbuto di vendita che è lasciato al mero caso.

Statisticamente, l’80% delle aziende non ha mai provato a misurare o ad identificare la propria canalizzazione di vendita.

In altre parole, l’ottimizzazione della canalizzazione di vendita è indubbiamente indispensabile se sei realmente intenzionato a fare più vendite, convertire maggiormente e costruire un business di successo (cosa che, ovviamente, dovresti fare).

Ma, prima di mostrarti alcuni esempi di imbuto di vendita efficaci, facciamo una rapida distinzione tra imbuto di marketing e imbuto di vendita.

La differenza tra Imbuto di Vendita e Imbuto di Marketing

La maggior parte degli esperti di marketing usa i termini “Imbuto di Vendita” e “Imbuto di Marketing” in modo intercambiabile.

Una rapida ricerca su Google basterebbe a convincerti che i due imbuti sono uguali, poiché conducono entrambi dalla consapevolezza alla conversione (o giù di lì).

Ecco una ricerca “Imbuto di Vendita” nelle immagini di Google …

Imbuto di Vendita
Imbuto di Vendita

Ed ecco una ricerca “Imbuto di Marketing” …

Imbuto di Marketing
Imbuto di Marketing

Sì, apparentemente sono praticamente la stessa cosa…

Allora che cos’è una Canalizzazione di Vendita?

C’è una distinzione importante da fare tra Imbuto di Vendita e Imbuto di Marketing.

Il Sito Informativo è esattamente l’intero viaggio che intraprende una persona che è a conoscenza di chi sei e cosa offri, fino a diventare un cliente pagante.

Un Imbuto di Marketing “fatto bene” include la pubblicazione di annunci a pagamento, l’invio di e-mail di follow-up (agganciare al link), l’ottimizzazione dei motori di ricerca e tutto il resto.

Canalizzazione di Vendita

Manca l’Imbuto di Vendita, vale a dire quella sezione all’interno dell’Imbuto di Marketing che si occupa di interessi, considerazione e conversione.

L’Imbuto di Vendita include semplicemente elementi quali pagina di atterraggio, pagina informativa, pagina di vendita, pagina di ringraziamento o qualsiasi altra pagina che influenzi direttamente l’evento di conversione effettivo (generare lead o fare vendite).

Per esempio:

Struttura della Canalizzazione

Sostanzialmente, un Imbuto di Vendita rappresenta la parte di vendita del percorso di acquisto del potenziale cliente, mentre l’Imbuto di Marketing rappresenta l’intero viaggio.

Ora che abbiamo capito la differenza tra i due imbuti, facciamo qualche esempio concreto.

Vediamo qualche Canalizzazione di Vendita efficace.

Imbuto Pagina di Vendita

La canalizzazione di vendita della pagina di invito è destinata a quando desideri generare lead per la tua attività.

È qui che si confonde tra l’imbuto di marketing e l’imbuto di vendita.

Pensa all’Imbuto della pagina come ad un Imbuto di Vendita che si trova vicino ad un Imbuto di Marketing che affronta le fasi di consapevolezza ed interesse piuttosto che di considerazione e conversione.

Il potenziale cliente va sulla pagina che serve a raccogliere l’indirizzo email. In genere, è progettata per ricevere contatti in cambio di un regalo gratuito: ebook, serie di video, report, webinar…

Quindi, accede alla pagina di ringraziamento.

Che cos'è una canalizzazione di vendita?
Imbuto di Vendita del Prodotto

Ecco come potrebbe apparire:

Che cos'è una canalizzazione di vendita?
Pagina di Compressione

Questo è uno dei metodi più efficaci per generare lead: Offrire un regalo scaricabile gratuitamente in cambio dell’indirizzo email. Più attraente e di valore è il regalo che offri, più pertinente è il tuo mercato di riferimento, più visitatori si iscriveranno.

Consiglio: Testa sempre prima di realizzare qualcosa.

2. Imbuto di vendita

Una canalizzazione della pagina di invito è ottima per generare vari tipi di lead, ti consiglio di ottenere maggiori informazioni più dettagliate sui tuoi Prospect per scremare il tuo target di riferimento:

  • Chi sono?
  • Cosa fanno?
  • Quanti soldi fanno?
  • ecc ecc

Raccogliere informazioni del genere ti consente di segmentare la tua lista e fare un’offerta più pertinente a seconda del target di riferimento (inviando ad esempio offerte a biglietti più bassi a persone con budget inferiori o offerte maggiori a contatti più prestigiosi).

So cosa stai pensando:

Dal momento che ci sono più passaggi, questa Canalizzazione di Vendita non ridurrà il tasso di conversione?

Abbiamo pensato a tutto!

Sul Sito Informativo, la canalizzazione di vendita dell’applicazione ha anche un pop-up di uscita (per chi sta per abbandonare la pagina) che è fondamentalmente una semplice pagina di vendita: In questo modo, continuerai a raccogliere indirizzi e-mail da persone che non hanno il tempo di compiere altre azioni.

Applicando questa particolare strategia riceverai informazioni più dettagliate da reali potenziali clienti particolarmente interessati e solo le informazioni necessarie (giusto l’indirizzo e-mail) da quei possibili clienti con meno tempo a disposizione.

È il modo migliore di agire, non trovi?

Che cos’è una canalizzazione di vendita?

Innanzitutto, hai una pagina con un video e un CTA che guida il potenziale cliente alla pagina di vendita.

Esempio di Imbuto

Se provano ad andarsene, il pop-up all’uscita tenta di catturare solo il loro indirizzo e-mail.

Che cos'è una canalizzazione di vendita?
Pagina di Compressione al Contrario

Cliccando sul pop-up passano alla pagina dell’applicazione in cui possono fornirti molte informazioni preziose e infine atterrano sulla Pagina di Ringraziamento.

Pop Up

Ecco come potrebbe apparire:

Pop Up Esempio

Imbuto di vendita Cavo d’Innesco.

L’imbuto di vendita denominato Cavo d’Innesco è progettato principalmente per le vendite.

Il primo passaggio dell’imbuto è una Pagina di Destinazione con un video o un prodotto di vendita a sinistra e un modulo di spedizione a destra.

Che cos'è una canalizzazione di vendita?
Cavo d’Innesco

Una volta che il potenziale cliente ha inserito le proprie informazioni, viene portato a quella che chiamiamo Pagina OTO (One Time Offer). Ed è qui che accade la vera magia dell’imbuto Cavo d’innesco.

OTO è l’acronimo di Offerta Unica. Nella pagina dell’offerta unica, offri un upsell esclusivo senza sforzo per l’acquirente, da aggiungere al suo acquisto prima del check out.

Infine, i Clienti accedono alla Pagina di Conferma dell’ordine.

Ecco come potrebbe apparire:

Imbuto Cavo D’Innesco

La genialità della canalizzazione Cavo d’Innesco è racchiusa proprio nella sua sincronizzazione.

Il potenziale cliente inserisce le informazioni di spedizione e le informazioni di pagamento per ottenere qualcosa gratuitamente (ad esempio un campione gratuito del prodotto, un libro in omaggio pagando solo le spese di spedizione…), il che li rende più disposti ad intraprendere questi due passaggi che solitamente si è restii a fare.

Solo dopo aver inserito tali informazioni proponi loro la tua offerta irresistibile.

Attenzione: La pagina OTO viene sempre prima della pagina “Grazie“. Se fosse il contrario, pochissime persone verrebbero convertite dal tuo upsell.

Questa canalizzazione di vendita massimizza il guadagno per ogni conversione ed abitua il Prospect ad acquistare da te.

4. Imbuto Lettera di Vendita Video

Preferisci il video rispetto ad un testo di vendita?

Bene, a quanto pare è così anche per molti consumatori. Ecco alcune statistiche che provano il potere del Video Marketing:

  • Il 55% dei consumatori desidera vedere più video piuttosto che leggere.
  • I video sono i contenuti preferiti di un consumatore da vedere sui social media.
  • Gli esperti di marketing video ottengono il 65% di lead più qualificati rispetto alle loro controparti senza video.
  • La persona media trascorre l’88% in più di tempo su una pagina Web con contenuti video.
  • E il 75% delle persone desidera guardare un video per conoscere un prodotto o un servizio.

Questo è esattamente il motivo per cui si crea un Imbuto di Vendita destinato esclusivamente agli amanti dei video.

Che cos’è una Canalizzazione di Vendita Video?

Questa canalizzazione di vendita (VSL) è esattamente come la canalizzazione di vendita Cavo d’Innesco, ma si utilizza il video anziché un testo per vendere i tuoi prodotti o servizi .

Vediamo l’esempio:

Che cos'è una canalizzazione di vendita?
Video Lettera di Vendita

Ricapitolando: Per prima cosa hai la pagina della Lettera di Vendita in cui i potenziali clienti possono inserire le loro informazioni di acquisto, quindi la pagina OTO (One Time Offer) e infine la Pagina di Conferma dell’ordine.

Ecco come potrebbe apparire:

Video Lettera di Vendita

5. Imbuto di vendita Lancio del Prodotto

L’imbuto di vendita Cavo d’Innesco è perfetto per vendere i tuoi prodotti più popolari, proprio come un dessert a fine pranzo.

Ma a volte, quando si pubblicizza un nuovo prodotto, potresti avere la necessità di un sistema ben strutturato per creare una piccola anticipazione, che risalti il lancio di un nuovo prodotto.

Per questo si crea la canalizzazione di vendita Lancio di un Nuovo Prodotto.

Questo imbuto è intenzionalmente realizzato per creare suspense ed eccitazione attorno al tuo prossimo prodotto, con lo scopo di massimizzare il numero di persone che lo acquisteranno il giorno del lancio, (un libro, un evento particolare…).

Tutto inizia con una Pagina di Presentazione che introduce il prodotto ed incoraggia il potenziale cliente ad inserire il proprio indirizzo e-mail per rimanere aggiornato sui suoi progressi.

Che cos'è una canalizzazione di vendita?
Pagina di Compressione

Quindi, nei successivi giorni o settimane, invii ai potenziali interessati un numero variabile tra tre e cinque pagine, fornendo ulteriori informazioni sul prodotto imminente e sui suoi progressi, creando suspense ed attenzione.

Che cos'è una canalizzazione di vendita?
Lancio del Prodotto

Infine, il giorno del lancio, invii al potenziale cliente il modulo d’ordine del Lancio del Prodotto.

Che cos'è una canalizzazione di vendita?
Modulo d’Ordine

6. Imbuto di Vendita Webinar

La realizzazione di Webinar, ovvero video educativi dal vivo o registrati, negli ultimi anni è diventato un modo ricorrente per generare contatti.

E per una buona ragione:

Il 75% dei marketer B2B afferma che “I Webinar sono il modo migliore per generare contatti di alta qualità.”

Dopotutto, se qualcuno è disposto a sentire una presentazione di 45/60 minuti, è molto probabile che sia disposto a comprare (Il tempo è ben più prezioso del denaro!).

La Canalizzazione di Vendita Webinar si crea per invitare quante più persone possibili ad iscriversi al tuo Webinar e, cosa ancora più importante, ottenere contatti per partecipare effettivamente al Webinar.

Innanzitutto, si crea la Pagina di Destinazione in cui i potenziali clienti possono registrarsi per guardare il tuo Webinar.

Quindi, una Lettera in Copy strutturata in tre/cinque pagine ha lo scopo di darti un vantaggio con un messaggio, raccontando ad esempio la storia della tua azienda.

Infine, c’è la Pagina di Conferma del Webinar o Pagina di Riproduzione del Webinar (a seconda che il Webinar sia in diretta o registrato).

Ed ecco come potrebbe apparire:

Che cos'è una canalizzazione di vendita?
Imbuto Webinar

Ora sai Che cos’è una Canalizzazione di Vendita! Sei pronto a provarne una tu stesso? A crearla da solo?

Se stai cercando di convertire i Prospect del tuo Sito Web in Lead, o i Lead in clienti paganti, allora hai bisogno di una Canalizzazione di Vendita ben strutturata.

Un Imbuto di Vendita, realizzato con la giusta strategia ed il giusto settaggio di parametri, è molto molto potente di un lavoro basato solo su ipotesi e possibilità casuali, affidandoti alla buona sorte.

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Ricorda che un Sito Informativo senza nessun parametro non serve a nulla.

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Emanuele Graniglia
CEO e CO-FOUNDER di Lab+

Imprenditore da oltre 35 anni, esperto in Comunicazione Digitale.

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