Come adattarsi al Cambiamento?
In questo Articolo voglio raccontarti il mio PERCORSO DI VITA pronto al Cambiamento.
L’IMPORTANZA DI RIVOLGERTI AD UN TARGET SPECIFICO.
Quando ho iniziato a lavorare con mio padre nell’azienda di famiglia, prima di diventare un Imprenditore, ero convinto che per creare un’azienda fosse necessario trovare un’idea rivoluzionaria, che impattasse sulla vita di tutti.
Nella realtà invece, attraverso la mia esperienza personale, ho potuto costatare che bisogna partire rigorosamente da una nicchia:
Una piccola porzione di mercato composta da un gruppo di persone con esigenze specifiche e bisogni molto simili.
Quando ho costruito la mia azienda IL BISCOTTIFICIO GRANIGLIA ho iniziato con il produrre biscotti di qualsiasi genere, senza partire da un prodotto rivoluzionario Specifico che risolvesse un bisogno in particolare.
Con il passare degli anni però ho capito che creando un solo prodotto e rivolgendomi ad una nicchia specifica tutto sarebbe cambiato notevolmente.
“Perché solo dopo anni ho scelto di creare un prodotto che soddisfacesse solo una fetta di mercato?
Non mi sono affidato solo all’istinto:
- Raccoglievo dati ed informazioni direttamente dalle visite fatte ai grossisti,
- Partecipavo alle fiere,
- Ricevevo i feedback dei commercianti che utilizzavano il mio prodotto.
Ho scoperto che c’era una richiesta enorme che i consumatori coinvolti non riuscivano a soddisfare.
Questo è stato uno dei fattori principali che mi ha spinto negli anni a lanciarmi nel business dei semilavorati per pasticceria.
CONDIVIDERE CON UNA PERSONA CHE TI COMPENSI.
Come adattarsi al Cambiamento?
Una volta individuata la mia nicchia ho iniziato a creare un prototipo, che è sempre stata la parte più divertente, almeno per me che sono sempre stato un creatore, uno sperimentatore.
Il prodotto non è però l’incarnazione di un’idea, come credevo in passato, ma bensì il risultato di un processo complesso di sperimenti e prove che vedono l’utente o il consumatore (nel mio caso) al centro di tutto.
Per tale ragione diventa fondamentale conoscere il proprio consumatore, le sue esigenze e le leve che lo spingono all’acquisto.
Inoltre, bisogna essere capaci di vendere, per questo io ho assunto un ruolo fondamentale.
Sapevo benissimo che da solo avrei potuto fare tanto, ma avevo bisogno di un partner che compensasse le mie mancanze:
Un socio, un collaboratore che conosca il mercato, che sappia come realizzare, come distribuire e come e dove vendere il prodotto.
Un esempio lampante è stato quando nel mio Biscottificio io carismatico e un vero “Imprenditore dei Biscotti” mi sono affidato e fidato di un elemento specifico nella mia azienda…
Una persona che presto pose delle condizioni contrattuali decisamente penalizzanti per me, facendo degenerare il nostro rapporto d’affari.
Tant’è che riuscì a portare produzione e dipendenti altrove, creando non soltanto problemi a me, ma a lungo andare anche al nuovo opificio (che in seguito fallì).
D’altra parte è altrettanto importante scegliere i nostri partner con estrema cautela:
Lavorare con delle persone che ci sembrano perfette a primo impatto, ma che nel lungo termine creano un rapporto conflittuale, può risultare molto dannoso per il tuo business.
LA VALIDITÀ DEL PRODOTTO DEVE DIFFERENZIARSI DALLA CONCORRENZA.
Come adattarsi al Cambiamento?
Appena ho iniziato a distribuire semilavorati all’interno delle pasticcerie
il successo è stato immediato.
La qualità rispetto ai prodotti presenti sul mercato è qualcosa senza precedenti.
L’artigianalità è stata la principale Innovazione che li contraddistinse sul mercato: I miei prodotti erano unici.
Al prodotto aggiunsi uno zucchero cristallino che fu un fattore di riconoscibilità del mio prodotto:
Il mio non era semplicemente un’ottimo prodotto semilavorato per pasticceria, bensì una cornucopia dai cristalli riflessi puri che si contraddistinguevano dallo zucchero semolato della concorrenza.
Sono riuscito a creare un brand, non soltanto un prodotto, perché l’attenzione alla qualità rispetto agli altri competitors sul mercato è stata parte integrante del mio biscottificio sin dal primo giorno di partenza.
La qualità del prodotto o servizio è il punto di Differenziazione dalla Concorrenza.
IL TUO BUSINESS PUÒ CAMBIARE, LA VISION NO.
Come adattarsi al Cambiamento?
Un volta che il prodotto fu pronto, testato e validato sul mercato è arrivato il momento di vendere e crescere esponenzialmente.
Ed ecco che entra in gioco il concetto di “Execution”.
Nel mondo imprenditoriale è ormai un mantra la frase: “Idea 1%, execution 99%”.
Ma cosa significa fare una perfetta “Execution ”?
Con il questo termine si intende la capacità di aggredire il mercato con un prodotto che soddisfi la domanda del consumatore.
La modalità con cui decidiamo di aggredire questo mercato.
Avere un’Execution significa dunque essere capaci di adattarsi velocemente agli input che ci arrivano, arrivando a cambiare ed evolvere rapidamente il proprio business o la propria idea.
Cambiare prospettiva spesso viene visto negativamente, quasi come un fallimento, perché si sta snaturando il progetto iniziale, con il rischio che vengano a mancare le motivazioni necessarie per svilupparlo.
In realtà, le motivazioni dietro un’idea non dipendono dal Business o dall’idea stessa, ma dalla Vision, che è la stella polare dell’Imprenditore.
Io con il mio Biscottificio Graniglia fin dall’inizio ho avuto una Vision chiara che non ho variato mai:
Portare sul mercato il miglior semilavorato in circolazione.
Per farlo ho adattato costantemente il mio business nel corso degli anni:
All’inizio mi sono affidato a distributori potenti ma instabili, che si rifornivano per convenienza o conoscenza, salvo poi decidere in qualsiasi momento di cambiare in partnership i prodotti.
Da questa esperienza ho capito che il mio punto di forza era la produzione, arrivando a focalizzarmi così solo su di essa, esternalizzando completamente la distribuzione.
Purtroppo mi resi conto anche in questo caso di aver perso potere contrattuale, affidandomi ad un unico distributore.
Ancora una volta ho cambiato tutto, creando un’attività verticalmente integrata, autonoma sotto ogni aspetto: Produzione e Distribuzione.
IL RISCHIO È PARTE INTEGRANTE DEL PERCORSO.
Come adattarsi al Cambiamento?
Oggi con assoluta certezza posso affermare che gestire un business significa principalmente pianificare.
Pianificare significa ridurre il rischio.
Erroneamente ho sempre pensato al Rischio come la probabilità di perdere capitale finanziario:
Un piano di marketing può non avere il ritorno sull’investimento (ROI) che ci eravamo attesi.
Da Imprenditore ho invece compreso che ci sono moltissimi fattori e includerli tutti è praticamente impossibile.
Quando ho iniziato a produrre biscotti non potevo nemmeno immaginare le sfide che mi sarei trovato ad affrontare.
È difficile prevedere che un collaboratore di fiducia impazzisca portandosi via clienti e dipendenti in un altro opificio,
Tanto meno che i distributori siano pronti ad eliminarti completamente per convenienza a meno che non accordassi loro di abbassare il prezzo.
UN SISTEMA PRONTO AL CAMBIAMENTO.
Come adattarsi al Cambiamento?
Pensandoci bene, un’epidemia poteva essere prevista?
Nella vita sono stato amato ed odiato proprio per come ho deciso di affrontare le situazioni di rischio:
A volte le ho affrontate da combattente, molto più spesso da eroe.
Ma, vita a parte, fare impresa significa proprio questo:
Affrontare molteplici situazioni che non siamo stati in grado di prevedere, adattandosi ad un sistema in continua evoluzione, mantenendo sempre la nostra Vision a guidarci tra i correnti.
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Emanuele Graniglia
CEO e CO-FOUNDER di EG PRO
Imprenditore nel Food da oltre 35 anni, formatore ed esperto in Comunicazione Digitale.
Aiuto a costruire la propria Presenza Online, al fine di divulgare la propria Professionalità, migliorando di conseguenza la propria Autorevolezza.