Guida all’Economia Comportamentale.

Guida all’economia comportamentale.

I grandi venditori sanno che per convincere i potenziali clienti ad acquistare, devi capire come pensano gli acquirenti.

Si tratta di far provare alle persone una certa emozione, che li induca a comprare il tuo prodotto o servizio.

Ti piacerebbe entrare nella testa dei tuoi clienti?

Tutte le aziende vogliono sapere cosa spinge i propri clienti ad acquistare e come prendono le loro decisioni.

Capirlo, però, è una grande sfida.

Ogni cliente è diverso. Ogni persona ha i propri gusti, antipatie, valori, motivazioni, sogni ed obiettivi.

Non agiamo tutti seguendo dei principi prestabiliti.

Nonostante questa sfida, le aziende fanno di tutto per scoprire come i loro clienti prendono la decisione di acquistare un prodotto o un servizio.

Un’intera branca della psicologia è persino dedicata a questa materia: l’economia comportamentale.

Sebbene alcuni si riferiscano ad essa come psicologia dell’acquirente.

È davvero un argomento affascinante una volta che inizi ad esplorare.

Mentre all’inizio la psicologia dell’acquisto può sembrare intimidatoria, non c’è bisogno di una laurea in psicologia per conoscere il motivo per cui le persone acquistano.

Esaminiamo alcuni principi che gli psicologi hanno scoperto sul comportamento dei consumatori.

Potrebbero aiutarti quando vendi i tuoi prodotti e potresti persino trovare alcuni di questi principi piuttosto intriganti.

Guida all'economia comportamentale.

Guida all’economia comportamentale: Fattori Psicologici a lungo e breve termine.

I tuoi clienti hanno sostanzialmente due diversi modi di prendere le decisioni di acquisto:

  • Una mentalità guarda ai benefici a lungo termine,
  • L’altra invece guarda al breve termine.

In sostanza, il pianificatore ha una mentalità a lungo termine, si concentra su benefici più duraturi.

Colui che agisce al contrario, ha una mentalità a breve termine. D’altra parte vuole soddisfazione immediata.

  • Coloro che stanno semplicemente imparando a conoscere un prodotto hanno un pensiero a lungo termine. Non sono ancora pronti per l’acquisto, stanno semplicemente navigando.
  • Un vero acquirente (qualcuno che vuole comprare in un preciso momento) vuole gratificazione il più rapidamente possibile.

I consumatori devono destreggiarsi costantemente con queste due mentalità.

Capire come soddisfare la mentalità del pianificatore dovrebbe essere il tuo obiettivo.

I bisogni di base.

Gli psicologi hanno determinato che ogni persona persegue uno dei tre bisogni fondamentali: Ricchezza, salute e relazioni.

Stiamo tutti cercando di trovare soddisfazione e felicità in queste tre categorie.

Le aziende dovrebbero basare i propri prodotti su una di queste tre aree o mercati chiave.

Una volta consapevole che i clienti cercano queste cose, la tua capacità di venderle diventa più semplice.

Pensa a cosa offre il tuo prodotto in uno di quei tre mercati principali.

Queste aree possono sembrare un pò ampie per cominciare, ma puoi restringere ulteriormente il campo d’azione.

All’interno di ciascuna categoria troverai i mercati secondari. In salute, ad esempio, ci sono mercati secondari quali la perdita di peso, l’alimentazione e l’allenamento di forza.

Adesso vai oltre: Restringi il mercato secondario e sviluppa la tua nicchia di riferimento.

Una volta consapevole di ciò che i clienti cercano e di come soddisfare tali bisogni, la tua capacità di vendere diventa più semplice.

Se rivolgi il tuo prodotto a quella nicchia, vedrai molto più successo. Ti distinguerai dalla concorrenza, ritagliandoti il ​​tuo posto lavorando sulla psicologia dell’acquirente.

Nello stesso tempo aiuterai gli acquirenti a soddisfare uno dei loro bisogni di base.

Guida all’economia comportamentale: L’Apprendimento e come Misurarlo.

Gli acquirenti prendono le loro decisioni seguendo un determinato percorso di apprendimento.

Questo percorso segue una direzione prestabilita: apprendimento cognitivo -> apprendimento costruttivista -> apprendimento esperienziale.

Ecco come tutto si svolge:

Durante l’Apprendimento Cognitivo, i consumatori cercano di imparare tutto ciò che possono su un prodotto.

  • Cercando maggiori notizie,
  • Guardando video,
  • Parlando con gli amici,
  • Leggendo le recensioni di altri consumatori.

In definitiva, cercano di raccogliere quante più informazioni possibili.

L’Apprendimento Costruttivista prende queste informazioni e le applica al proprio bisogno specifico.

“Come posso trarre beneficio personalmente da questo prodotto?”

Infine, l’Apprendimento Esperienziale testa tali informazioni applicandole.

Riassumendo: Un consumatore, dopo aver raccolto i dati necessari, acquista un prodotto (o ne ottiene una prova gratuita) e lo utilizza.

Questi 3 passaggi del percorso di apprendimento vanno di pari passo con la “temperatura” dell’acquirente (se cioè è un cliente freddo o caldo).

Come trasformare i tuoi clienti da Freddi a Caldi.

I clienti considerati “freddi” stanno semplicemente imparando a distanza. I clienti “caldi” sono invece quelli che sono pronti ad agire.

Il compito diventa quindi trasformare quei clienti freddi in clienti caldi.

Grazie al concetto di imbuto di vendita, il Sito Informativo mette in atto un processo di “riscaldamento” degli acquirenti attraverso cui la vendita diventa più rapida e semplice che mai.

Durante questo processo i clienti sono portati ad assumersi impegni minori, per poi arrivare gradualmente a sentirsi a proprio agio e a fidarsi di te.

Quindi, continuando il loro cammino lungo l’imbuto di vendita, si assumeranno impegni sempre più grandi.

Questo non è un qualcosa che deve accadere nell’arco di giorni, settimane o mesi.

In effetti, può accadere tutto nello stesso imbuto a distanza di pochissimi minuti l’uno dall’altro.

Un Sito Informativo fondamentalmente velocizza il processo di un cliente.

Il risultato è che più i clienti diventano “caldi” più acquistano.

Guida all’economia comportamentale: I consumatori sono emotivi.

Tendono ad usare le proprie Emozioni quando effettuano un acquisto.

Tali emozioni possono arrivare in diversi modi:

  • Attraverso la paura, l’orgoglio, l’altruismo… Indipendentemente dalla forma in cui arrivano, spesso prevalgono sulla logica.

Per quanto i clienti cercheranno di sostenere il loro processo decisionale emotivo con i fatti (si spera che tu abbia fornito loro anche motivazioni logiche), ma tutto si riduce alle emozioni.

I consumatori rispondono alle storie.

Prendi due scenari di aziende che spingono prodotti simili.

Uno è di una società senza volto che semplicemente spinge l’oggetto in modo diretto.

L’altro è di un’azienda più piccola, ma che presenta un volto umano e una storia coinvolgente correlata all’oggetto.

Quale scenario si collegherà meglio con il consumatore?

Devi stabilire una connessione emotiva con il tuo cliente. I clienti prendono decisioni di acquisto basate proprio sulle emozioni.

Nella psicologia dell’acquisto, questo si chiama “The Epiphany Bridge”.
  • Un cliente ha una Reazione Emotiva a ciò che gli stai comunicando.

Attraverso il tuo funnel di vendita sono portati ad andare avanti e, dopo aver attraversato quel ponte, useranno la logica per giustificare il loro acquisto.

Quindi, come si crea una buona storia seguendo il concetto dell’ Epiphany Bridge?

Nel viaggio dell’Eroe, le storie sono semplici ed aiutano i Clienti ad instaurare un rapporto con l’eroe (tu). Stabiliscono il desiderio dell’eroe e rivelano il conflitto che ha superato per esaudirlo.

In poche parole, gli acquirenti rispondono più positivamente alle storie.

I Consumatori vogliono evitare perdite.

Se c’è una cosa che i consumatori odiano è buttar via denaro.

Onestamente chi non preferirebbe evitare di perderlo per ottenere effettivamente qualcosa?

Questa è quella che viene chiamata “avversione alla perdita”.

Abbiamo un forte attaccamento emotivo alla perdita e vogliamo fare tutto il possibile per evitarlo.

La paura della perdita si applica anche alla perdita di opportunità: Se pensiamo che qualcosa sia scarso, abbiamo una naturale tendenza a voler agire subito.

Se si implementa il concetto di scarsità come parte integrante della propria canalizzazione di vendita, si incoraggia l’urgenza da parte del cliente.

Le offerte a tempo limitato possono far parte di questa strategia. Oppure potresti indicare che un prodotto si esaurirà presto.

Gli acquirenti non potranno fare altro che approfittare di queste possibilità per evitare di perdere molto.

Ai consumatori piace seguire il flusso.

Molte persone amano pensare di non essere influenzate da ciò che gli altri pensano e fanno.

Ma la verità è che se lo fanno tutti, probabilmente vorrai farlo anche tu.

I consumatori sono gli stessi: Amano seguire la folla.

Più altre persone stanno facendo qualcosa, più saranno portati a seguire la massa.

Ecco perché includere recensioni dei clienti, sfruttare testimonianze e promuovere prodotti sui canali social può essere una strategia efficace.

Dimostra che i consumatori non stanno solo acquistando il tuo prodotto o servizio, stanno diventando parte di un movimento.

Utilizzo della psicologia per il successo aziendale.

Quando osservi la psicologia dell’acquisto, puoi avere un’idea di ciò che guida i tuoi clienti.

I fattori discussi sopra sono solo la punta dell’iceberg. C’è molto altro da scoprire se sei disposto a cercare.

Ecco perché il Sito Informativo sfrutta la psicologia dell’acquirente aiutandoti a creare la tua canalizzazione di vendita.

Adottare questo metodo rende più efficaci le canalizzazioni di vendita, il che significa che ottieni più vendite.

  • Che cosa hai notato di significativo riguardo al comportamento del tuo acquirente?
  • In che modo intendi utilizzare questi approfondimenti nella vendita dei tuoi prodotti?

Guida all’economia comportamentale: Come posso aiutarti concretamente.

Sei realmente interessato a mostrare la tua Professionalità 10X più velocemente al tuo pubblico Target e desideri aumentare anche la tua Autorevolezza 10X?

Schedula la tua Business Call del tutto Gratuita, insieme analizzeremo la tua situazione e troveremo la Soluzione Ideale in base alle tue esigenze specifiche.

🔴 ISCRIVITI AL MIO CANALE per avere accesso a tutti i video e per non perderti i prossimi.

Video su comunicazione online, esaltare la propria professionalità, acquisizione autorevolezza e tanto altro 🤓

🔵 ISCRIVITI al GRUPPO FACEBOOK e alla PAGINA DEDICATA

⭕ SEGUIMI su Instagram

PER APPROFONDIRE: ❤️ QUELLO CHE FAI PUÒ ESSERE COPIATO, QUELLO CHE SEI NOLA MIA STORIA

🎯 SCOPRI come Costruire la tua Autorevolezza attraverso il Sito Informativo

🚀 CREA Il tuo Sito Informativo come modello di Business per migliorare ancora di più la tua Autorevolezza.

📧 CONTATTAMI

Emanuele Graniglia
CEO e CO-FOUNDER di EG PRO

Imprenditore nel Food da oltre 35 anni, formatore ed esperto in Comunicazione Digitale.

Aiuto a costruire la propria Presenza Online, al fine di divulgare la propria Professionalità, migliorando di conseguenza la propria Autorevolezza.

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *