Capire perché le persone acquistano scarpe da €4000 cambierà la tua strategia di marketing. A me è servito per capire i miei clienti e rivoluzionare il mio Business.
L’altra sera stavo camminavo per le vie del centro di Forte dei Marmi insieme ad un amico, un bancario conosciuto ad una serata di gala in Versilia. Mentre passeggiavamo, lo sguardo si posò su una vetrina in cui era esposta una certa marca di jeans i cui pantaloni costavano più di €300.
Questi, condividendomi una sua riflessione, disse:
Chi compra jeans da 300€ ha un serio bisogno di altro, non solo di jeans. Personalmente, non pagherei mai così tanto per un paio di pantaloni del genere.
Mi ha stupito che questa frase fosse uscita dalla bocca di una persona piuttosto benestante. Ma il suo punto di vista è giusto: Nessuno che acquista un paio di jeans con un prezzo superiore del 900% rispetto a qualsiasi concorrente di buona qualità, vuole solo un capo di abbigliamento.
Forse hai già qualche idea sul perché le persone spendano uno stipendio per una giacca, un pantalone o un orologio. Vengono in mente cose come qualità, durata, design o servizio clienti. Ma non è tutto!
Scoprire i motivi per cui le persone acquistano prodotti ultra costosi mi ha aiutato a capire i miei clienti: Risparmiatori seriali. Sono certo che la lettura di questo articolo ti aiuterà anche nei tuoi sforzi di marketing.
I clienti conoscono i loro problemi, ma non sempre le soluzioni.
C’è una citazione spesso associata a Henry Ford, fondatore della Ford Motor Company, durante un dibattito che ha avuto con un professionista della ricerca sui clienti.
Se avessi chiesto alle persone cosa volevano, avrebbero detto cavalli più veloci.
Tale affermazione è verificabile nella realtà.
Una scarpa è un oggetto creato per proteggere e sostenere il piede umano. Ecco che una scarpa da €40 prodotta in serie ma di buona qualità potrebbe svolgere questo ruolo.
Ma uno sposo nel giorno del suo matrimonio, un giovane diplomatico che incontra un primo ministro o un giovane avvocato che visita un potenziale cliente potrebbero preferire investire in scarpe costose, di marca o addirittura fatte a mano.
Perché spendere 100 volte di più per avere, essenzialmente, lo stesso prodotto?
Nell’esempio sopra, la risposta potrebbe essere la conferma. Professionisti come politici o economisti hanno bisogno di conferme, quindi accessori costosi contribuiscono a creare un’immagine di successo.
Ora, un Imprenditore ammetterebbe mai di aver acquistato un oggetto per ottenere la conferma dai suoi colleghi? Improbabile.
Quindi, se non puoi sempre fare affidamento sulle risposte del cliente su ciò di cui ha bisogno, come possiamo conoscere i suoi desideri?
Dobbiamo approfondire la psiche umana.
La cosa che i consumatori vogliono raramente è ciò che vendiamo. È il risultato di ciò che vendiamo.
Può sembrare quasi la stessa cosa, ma c’è un’enorme differenza. Una persona che acquista un paio di scarpe da €3000 non vuole solo la protezione e il riparo per i propri piedi che gli potrebbero dare scarpe da €40 di un discount. Vogliono questo e qualcosa di più. Qualcosa che compensi la differenza di prezzo di €3960.
Nel mio lavoro (consulente organizzativo imprenditoriale), il mio prodotto inizialmente consisteva in sessioni di consulenza per aiutare gli Imprenditori a sviluppare il proprio modello di Business, attraverso un check-up aziendale a 360°.
Dopo qualche tempo mi sono reso conto che gli Imprenditori si preoccupavano di spendere tempo e denaro per pagare un consulente all’ora, senza sapere se avremmo potuto risolvere il loro problema.
Quindi abbiamo dichiarato la nostra offerta: Noi non vendiamo semplicemente ore di consulenza, piuttosto sulla base delle nostre esperienze vendiamo una soluzione che risolve concretamente le esigenze dei nostri clienti. Questo dettaglio non solo rende la nostra offerta più attraente, ma ci permette di aumentare il nostro prezzo.
- Gli Imprenditori non vogliono un consulente, vogliono la tranquillità, e questo è ciò che offriamo loro.
Questo cambiamento è stato un punto di svolta per la nostra attività.
Perché le persone acquistano scarpe da €4000?
L’elemento scarsità del lusso: come usarlo nella tua attività?
Uno dei motivi più attraenti – e negati – per cui le persone comprano cose costose è perché sono scarse.
La scarsità crea due hook del consumatore contemporaneamente:
- La sensazione di emergenza. Poiché la quantità di prodotti in vendita è limitata, i consumatori hanno poco tempo per riflettere sulla decisione di acquisto. Tralasciamo le domande di base che dobbiamo fare prima di spendere soldi o risorse. Questa corsa stimola lo shopping con l’impulso e le decisioni meno razionali (e più emotive).
- La sensazione di esclusività. C’è un concetto economico chiamato Veblen Goods. È qualcosa per cui la domanda aumenta all’aumentare del prezzo, a causa del carattere esclusivo e del fascino come status symbol. I Veblen Goods sono quelle merci per cui il desiderio di acquistarle da parte dei consumatori aumenta al crescere del loro prezzo, il che appare in contraddizione con la legge della domanda e dell’offerta.
Per attirare i clienti, tuttavia, la scarsità deve avere una ragione.
- Scarpe o borse che sono fatte a mano, e quindi non prodotte da milioni in fabbriche automatizzate.
- Cosmetici realizzati con ingredienti rari.
- Concerti che hanno un numero limitato di spettatori.
- Medici, avvocati o specialisti che hanno un numero limitato di ore in un giorno.
- Edizioni limitate di auto per celebrare eventi speciali, come l’ Aston Martin realizzata in occasione del 25° film di James Bond .
Se hai una fornitura limitata o un orario limitato, chiariscilo ai tuoi clienti. Funzionerà a tuo (e loro) vantaggio. Per un prodotto come la nostra consulenza, è il calendario che mostra le ore disponibili per le sessioni di consulenza che rendono chiara questa scarsità.
Chiarire che il tuo prodotto è scarso avrà un impatto positivo sui tuoi sforzi di marketing e aiuterà i clienti a capire la tua disponibilità.
In Conclusione – Perché le persone acquistano scarpe da €4000?
Comprendere i motivi di acquisto di cose costose non è utile solo se vendi cose costose. In effetti, è un punto di svolta per qualsiasi sforzo di marketing. E’così per la mia attività: Consulenze Sartoriali che permettono agli Imprenditori di sviluppare il proprio modello di business, fornendo loro tutte le informazioni, gli strumenti e la strategia per riorganizzare la propria Azienda o avviarne una.
Ora chiediti: Quali sono i desideri nascosti dei tuoi clienti?
Non chiedere quali prodotti vogliono, ma quale risultato deriva da ciò che acquistano.
Le persone non comprano pacchetti vacanza a Disneyland, comprano sorrisi sui volti dei loro figli. La gente non compra l’assicurazione. Comprano la tranquillità. Le persone non comprano una Volvo, comprano un’auto con record di sicurezza superiori .
Perché le persone acquistano scarpe da €4000? Prova a rispondere alle domande qui sotto.
- Qual è il più grande vantaggio che i miei clienti hanno dal prodotto che vendo? Es: Il vantaggio di un hotel in aeroporto non è una stanza per dormire, ma arrivare riposati sul prossimo volo e destinazione, pronti per una vacanza deliziosa.
- Come posso creare un senso di scarsità in base alle mie restrizioni aziendali? Ad esempio: Con la mia consulenza, è il calendario delle ore disponibili.
- Quali obiezioni hanno i miei potenziali clienti e come li risolverò? Es: L’obiezione principale che i nostri clienti avevano era il dubbio che avremmo potuto risolvere il loro problema o avrebbero sprecato i loro soldi.
- Quale offerta incredibile posso fare? Es: Nella mia consulenza garantisco loro che il lavoro da noi svolto è il frutto della mia ultra trentennale esperienza su campo in sinergia con le esigenze del cliente e quindi soddisfa concretamente i loro bisogni. Ricorda qui che offrire qualcosa di diverso dai tuoi concorrenti aumenta l’attrattiva.
Dopo aver risposto, usa le risposte per soddisfare con eccellenza i desideri impliciti dei tuoi clienti, e spesso potrai aumentare i tuoi prezzi.
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Emanuele
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